Negocjacje przy zadłużeniu firmy

Windykacja nie należy do przyjemnych działań. Również związane z nią negocjacje nacechowane są mocnie skrajnymi emocjami. To z kolei przyczynia się do agresywnego, nie rzadko nieprzemyślanego zachowania. Bardzo często zdarza się, że po kilku chwilach od zakończenia negocjacji windykacyjnej, na myśl przychodzą zupełnie nowe możliwości, które w toku konwersacji nie pojawiły się. Stąd bardzo ważne jest chłodne podejście do sprawy i wcześniejsze, rzetelne przygotowanie.

Negocjacje mają pomóc w znalezieniu tak zwanego złotego środka i w sposób możliwie bezkonfliktowy sprowadzić sprawę na odpowiednie tory działania.

Czy zawsze warto podjąć negocjacje?

Negocjacje nie zawsze kończą się w profesjonalny sposób. Coraz częściej, w ogóle nie dochodzą do skutku, bądź, co gorsza stanowią wyłącznie czynnik wywołujący kłótnię. Do podjęcia negocjacji powinno dojść jedynie w przypadku obustronnej chęci jej przeprowadzenia. Co więcej, bez wcześniejszego przygotowania, czy złego nastawienia negocjacja jest niejako z góry przegrana.

Odpowiednie przygotowanie

Bardzo ważne jest sprawdzenie w wiarygodnym źródle, kto odpowiedzialny jest za dokonywanie płatności w danej firmie. Istotne jest przygotowanie danych dotyczących wszelkich wierzytelności. Wszechstronna wiedza na temat danego dłużnika, znacznie zwiększa możliwość wystąpienia powodzenia podczas negocjacji.

Nieodzowną częścią negocjacji są naciski, ustępstwa oraz wszelkie argumenty perswazji.

Doświadczeni negocjatorzy klasyfikują je w specjalne kategorie:
1. Strategia marchewki, w której przedstawiane są bezpośrednie korzyści danego partnera. W tym przypadku wierzyciel może podtrzymać limity kredytowe, przedłuża termin płatności, rezygnuje z odsetek, odnawia dług, umożliwia regulację płatności w stosownych ratach.

2. Strategia kija, w której przedstawiane są straty związane z odrzuceniem propozycji. Opiera się ona nie tylko o odstąpienie od działań zawartych w strategii marchewki, ale i o zaprzestanie usług, wypowiedzenie umowy, cesję wierzytelności, wystawienie długu na aukcję, skierowanie sprawy do sądu, wpisanie dłużnika do rejestrów dłużników, złożenie wniosku o upadłość, czy sprzedaż wierzytelności.

3. Strategia emocji dodatnich, w której kluczową rolę odgrywa pobudzenie dumy u partnera;
4. Strategia emocji ujemnych, w której na skutek odrzucenia propozycji rodzi się niższość.

W przypadku odnoszenia się do uczuć, działania są zdecydowanie niższe, niemniej jednak w wielu przypadkach działanie emocjonalne uzupełnia działania praktyczne. Ponadto, dają dłużnikowi motywację, bądź powód do stosownych przemyśleń.

Działania przed negocjacją

Podczas koniecznego przygotowania, warto jasno określić granicę ustępstw. Nie rzadko chroni ona przed niekorzystnymi porozumieniami. Ważne jest również nakreślenie alternatywy danego porozumienia. Zazwyczaj chodzi tutaj o zlecenie windykacji, bądź oddanie sprawy do sądu.

Przy tworzeniu możliwych rozwiązań, nie można zapomnieć o uwzględnieniu kosztów związanych z windykacją, czy innymi działaniami związanych z procesem sądowym, czy egzekucją.

Koniecznością jest również uwzględnienie siły przeciwnej strony. Wpływają na nią między innymi: zdolności do przekonywania, siła perswazji, całkowita wartość oferty, nienaruszona reputacja, czy też solidne posunięcia w negocjacjach.

Przeprowadzenie rozmowy

Prowadzenie rozmowy negocjacyjnej opiera się zazwyczaj o jedną z trzech możliwych strategii. Pierwsza to obranie stylu miękkiego. Charakterystyczne jest uległe podejście do problemu oraz partnera negocjacyjnego. Wierzyciel w tym wypadku ufa dłużnikowi i chce osiągnąć szybkie porozumienie. Co więcej, jest gotowy na ustępstwa, w tym także pewne straty. Widać w tym momencie elastyczność ofertową i częstą zmianę stanowiska.

Drugi styl opiera się o rywalizacyjne podejście. Ta ofensywna negocjacja dąży do wygranej, a co za tym idzie – przegranej przeciwnika. Ustępstwo to jasna słabość, na którą wierzyciel nie może sobie pozwolić. Jedynym dobrym rozwiązaniem jest to, które przedstawia wierzyciel. Konieczne w tym wypadku jest wywieranie presji, stworzenie atmosfery nieufności, żądanie ustępstw. Najczęściej stosowane jest przy braku zdolności komunikacyjnych, bądź nieprzydatności kontrahenta.

Ostatnim stylem jest strategia rzeczowa, skupiająca się na rozwiązaniu problemu. Ważne jest tutaj traktowanie partnerskie strony oraz wierzenie w istnienie złotego środka. Konieczne jest tutaj szukanie rozwiązań sprawiedliwych, dogodnych dla obu stron. Kluczowe są umiejętności prowadzenia rozmów oraz wyzbycie się zbędnych emocji. Strategia ta wymaga współpracy oraz czasu popartego wymianą informacji.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.